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营销策划锦囊大全:房地产项目经典促销策略案例研究

时间:2018-11-03 09:39:57  来源:本站  作者:

  核心提示:房地产业竞争越来越激烈的今天,房产促销的形式也五花八门,大有百花齐放的势头。在房地产营销过程中,房地产促销方法的正确运用关系到房产项目的成败关键。那么,房产促销有几种基本方法?它们的具体内容是什么?

  主要是应用一些有社会效应的公益行为来提升和扩大项目和企业知名度。它的酝酿条件是必须是有政府行为而避免老百姓感觉功利性不强的行为。例如,希望工程、体育大赛、夏令营等,可能都可以作为房地产策划寻找的契机。

  该法是充分利用节假、双休、或庆典的机会进行促销,当然策划人也可以建议开发商创造一些节庆或是庆典的事宜开进行促销,比如,社区文化节、艺术节、开盘典礼、开工典礼等,这些都是属于节庆或是典礼促销法的应用。

  为了让自己的项目产生媒体或公众效应,造成人们常说的耳语效应,策划人可以建议发展商去制造一些新闻事件或是政府公关行为来引起媒体或是公众的注意。从而达到促销的目的。这种方法是典型的事件行销的方法。

  上海的徐汇37゜2就是抓住了后SARS时期,人们对于温度的敏感度比任何时候都敏锐这一特点,直接把温度作为楼盘的推广名,来吸引新闻媒体和公众的注意,从而达到促销的目的。

  所谓:“成也萧何,败也萧何”,策划人在运用此促销法进行事件行销时,一定要想清楚自己所制造的新闻话题是否会不利于楼盘行销。要知道有些话题是不利于楼盘行销的,相反还有可能使项目销售陷入僵局。

  以上关于房产促销的一些基本形式,房产策划人在实际工作中可以加以借鉴和运用。策划人在运用销售促进策略时,需要从整体设计和适应房产特性的角度出发,将销售促进与广告、公关、人员推销有机地结合起来,单纯地运用销售促进策略,常常会使其效果大打折扣。

  销售促进同广告一样,需要销售力的支持,需要有规范、系统、科学的设计。它的切入点是消费者的心理,它的设计重点是目标群体的参与性,它的基础是客观市场具有相应的消费能力。同时,尽管它能在短期内产生较好的经济收益,但不能指望销售促进来建立品牌的忠诚度和挽回溃败的销售形势。目前许多房产商所运用的促销手段还缺乏系统性和科学的设计,我们很难从有关报章上找到一个成系统的促销广告。尽管有些房产商已经开始重视并有意地应用销售促进策略,比如我们常从报章上见到的内部认购大优惠,一次性付款优惠、赠送露台或私家花园等,但仍需强调其依赖于充分的消费信息和科学统计的设计的重要性。策划人在运用销售促进策略时,应注意把握销售促进的适应房产商品的特征:

  二、是销售促进活动设计时要充分地考虑买房者的消费心理,要着力设计能吸引买房者和其他市场关系人员参与的活动方案;

  四、销售促进必须提供给买房者一个购房的激励,或现金、或折扣、或赠礼、或心理的高额消费、或附加服务,这种激励必须适应于房产商品高额消费的特性;

  五、销售促进要求开发商注重自身销售能力的训练与培养。这里需要指出的是,在实际运用的过程中,这十七种基本形式可以联合应用,也可以独立应用,还可以派生出更多的促销形式。这就需要策划人根据项目的自身气质和实际情况,举一反三,灵活地借鉴和运用这些促销基本形式,从而制订出符合房地产项目实际情况的促销策略。

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